Pedi e dar-se-vos-á

Para se manter em atividade, organizações sociais precisam melhorar e ampliar suas formas de captação de recursos

 

Para que uma organização da sociedade civil tenha condições de se manter e dar continuidade aos seus projetos, não basta apenas boa vontade para levar sua missão adiante, ainda que isso seja muito importante; é imprescindível dispor de recursos, sejam eles materiais, humanos, financeiros e/ou tecnológicos. No entanto, muitas ONGs, em especial as de menor porte e aquelas em início de atividade, nem sempre têm acesso ou sabem como alcançar esses recursos – principalmente quando o recurso em questão é dinheiro.

O ato de “pedir” nem sempre é uma tarefa fácil, mas é de grande relevância que isso seja feito. Embora este texto não tenha nenhuma intenção de pender para o âmbito religioso, há uma passagem bíblica que tem tudo a ver com o tema que estamos tratando aqui: pedi e dar-se-vos-á [1]. É justamente isso que deve ser feito por sua organização: para receber o que se quer, seja recurso, seja mão de obra, é preciso pedir. Sem esse pedido de ajuda, infelizmente, sua ONG corre sérios riscos de não ir para frente.

“Toda organização social precisa de recursos para se manter. Com exceção dos institutos corporativos e das fundações familiares, que já nascem com orçamento garantido, as organizações necessitam criar estratégias específicas para conquistar recursos, para que ela seja capaz de cumprir sua missão e ter impacto positivo e real na sociedade”, adverte João Paulo Vergueiro, diretor-executivo da Associação Brasileira de Captação de Recursos (ABCR).

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A captação de recursos é uma competência estratégica, fundamental para a sustentabilidade financeira das ONGs. – João Paulo Vergueiro

 

Entendendo o que é captação de recursos

A captação de recursos é uma ação planejada, desenvolvida pela organização para pedir as contribuições de que ela precisa, com o objetivo de garantir sua sustentabilidade. Esses recursos podem ser solicitados a indivíduos, empresas, governos, fundações etc.

“Trata-se de uma competência estratégica, fundamental para a sustentabilidade financeira das ONGs, e, pelo menos em tese, não deveria haver uma única organização sem um plano de captação e ao menos um profissional responsável por priorizar o assunto. Para a elaboração de um plano de captação, é importante contar com o respaldo de pessoas que compreendam a importância desse trabalho para obter os recursos necessários para que as ações da organização sejam efetivamente transformadoras e cumpram integralmente a sua missão”, ressalta Vergueiro.

No entanto, o termo captação de recursos não é de uso exclusivo do Terceiro Setor. Outros entes também podem recorrer a essa atividade, como produtoras culturais, que captam recursos para seus projetos (patrocínios); políticos, que levantam fundos para suas campanhas eleitorais; ou empresas, que demandam recursos financeiros para se alavancar (empréstimos). “A grande diferença é que somente as organizações da sociedade civil têm na captação de recursos a sua principal estratégia para se manter financeiramente, fazendo disso algo permanente, e especializando-se em pedir doações dos indivíduos, empresas e quem mais acreditar no trabalho que elas realizam”, conclui o diretor-executivo da ABCR.

Diversificação das fontes

Nos últimos anos, em especial na última década, o Terceiro Setor brasileiro tem enfrentado uma série de mudanças em sua forma de atuação. Por conta do atual cenário político e econômico, que tem feito as pessoas (físicas e jurídicas) repensarem sua maneira de lidar com o dinheiro, muitas ONGs têm buscado alternativas para captar recursos. Hoje, em razão da escassez de recursos, as organizações sociais precisam disputar doadores não apenas com outras entidades semelhantes, como também recorrer a novas maneiras de captar fundos para se manter. Os pedidos “boca a boca” e as doações esporádicas já não são mais suficientes.

Para Danilo Tiisel, advogado especialista em legislação do Terceiro Setor, captar recursos constitui um processo que não deve ser compreendido como sinônimo de “pedir dinheiro”. “A captação consiste em um processo organizado e muito amplo, que demanda um plano de ação estratégico. Ele não se restringe ao ato de pedir alguma coisa; é preciso, acima de tudo, que quem pede saiba falar sobre a causa, de modo a tornar possível a mobilização de pessoas e de recursos em torno dela. É nesse momento que se começa a captar e a fidelizar os doadores. Toda a organização deve estar preparada para isso”, explica o advogado.

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Não basta apenas pedir por um recurso; é preciso tornar possível a mobilização de pessoas e de recursos, de todos os tipos, em torno dela. – Danilo Tiisel

Tão importante quanto captar recursos, é também buscar a diversificação das fontes. “Se as organizações sociais ficarem dependentes de um número restrito de fontes, sua sustentabilidade passa a correr um enorme risco, pois, se uma delas, por algum motivo, decidir não colaborar mais, a ONG pode entrar em colapso e fechar as portas. Infelizmente, esse cenário não é tão incomum no Terceiro Setor”, ressalta Karina Isoton, especialista em Negociações Internacionais e responsável pela captação de recursos da Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD) no Rio Grande do Sul.

Karina explica que existem cinco fontes para a captação de recursos:

  • Pessoas físicas: são as pessoas que fazem doações esporádicas, conforme sua disponibilidade de recursos, ou que costumam ajudar com carnês mensais ou participação em eventos beneficentes, por exemplo.
  • Empresas e institutos empresariais: organizações sem fins lucrativos criadas e mantidas por empresas.
  • Fundações: organizações nacionais ou internacionais, que atuam focadas em uma causa, e auxiliam outras ONGs por meio de patrocínio ou repasse de recursos.
  • Fontes institucionais: governos, agências, organizações religiosas ou laicas, de origem nacional ou internacional.
  • Geração de renda própria: é a comercialização de produtos e de serviços, realização de eventos, fundos patrimoniais e marketing relacionado à causa.
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Se as organizações sociais ficarem dependentes de um número restrito de fontes, sua sustentabilidade passa a correr um enorme risco! – Karina Isoton

Nathália Simões, mobilizadora de recursos e especialista em Comunicação Interna para Públicos Estratégicos e em Gestão Empreendedora em Marketing Digital, reforça que os captadores lidam diariamente com o desafio de manter sua organização social em pleno funcionamento e sem “sustos”. “Para garantir o bom funcionamento da ONG e garantir os recursos necessários, é preciso injetar criatividade e diversificar as formas de captação, de modo que, a cada ameaça ou oportunidade externa, existam soluções para a organização se manter sustentável”.

A especialista adverte, ainda, que é preciso “desmistificar a ideia de que não vale a pena investir esforços em algo que, a princípio, não gerará recursos de grande expressão financeira, e que o foco deve estar apenas em projetos grandes e complexos”. Para ela, é essencial experimentar mais formas de aproveitar e potencializar os recursos que as organizações já possuem, criando alternativas que geram retorno financeiro e de reputação.

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É preciso injetar criatividade e diversificar as formas de captação, de modo que a cada ameaça ou oportunidade externa, existam soluções para a organização se manter sustentável. – Nathália Simões

Fidelização de doadores

Um erro muito comum cometido pelas organizações sociais é o descuido em relação ao doador. Não por descaso ou desinteresse, obviamente, mas muitas ONGs acabam deixando esses financiadores de lado, enquanto investem os recursos recebidos em seus projetos.

“Conseguir conquistar e fidelizar parceiros, doadores e voluntários que possam colaborar com a causa defendida por sua organização demonstra profissionalismo na gestão e evita problemas futuros de captação”, garante Marcio Zeppelini, presidente do Instituto Filantropia e palestrante especialista em sustentabilidade.

Segundo Zeppelini, é essencial buscar a fidelização desses doadores, sejam eles pessoas físicas ou empresas. “É de extrema importância a criação de vínculos duradouros com os doadores, pois isso garantirá sua contribuição de forma perene, evitando complicações financeiras para a ONG no futuro. Esse processo de fidelização deve ocorrer, principalmente, por meio de uma comunicação efetiva e periódica, transparente, que preste contas das atividades realizadas e dos custos envolvidos, que dê notícias sobre todas as ações realizadas, deixando o colaborador sempre informado e, ao mesmo tempo, com o sentimento de que ele fez parte daquela transformação”.

Comunicação, relacionamento e transparência, para o presidente do Instituto, são três pontos de grande valia para quem deseja ter sempre por perto pessoas e empresas dispostas a ajudar na manutenção da causa.

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Conquistar e fidelizar doadores que possam colaborar com a causa defendida por sua organização demonstra profissionalismo na gestão e evita problemas futuros de captação. – Marcio Zeppelini

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Gestão qualificada do Terceiro Setor

Nos últimos anos, o Terceiro Setor brasileiro passou por um significativo processo de crescimento. Segundo dados do Perfil das Fundações Privadas e Associações sem Fins Lucrativos (Fasfil), estudo realizado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em 2010, no país, havia 290,7 mil entidades. Entre 2006, o total era de 267,3 mil organizações.

Embora positiva para o setor, essa expansão foi responsável pelo aumento da demanda e, consequentemente, da concorrência por recursos. Assim, mais do que buscá-los, tornou-se imperativa a implantação de uma gestão mais qualificada e profissional.

Gestão estratégica

Para garantir a perpetuidade de suas ações, muitas entidades têm discutido a necessidade de profissionalização do setor. Para isso, elas têm revisado suas formas de administração, passando a adotar modelos de gestão mais profissionais e sofisticados, semelhantes aos empregados no mundo corporativo.

“A necessidade de serem produtivas e eficientes, a fim de competirem na captação de recursos dos doadores, tem obrigado as ONGs a trilhar o caminho da profissionalização e da qualificação de sua mão de obra”, afirma Hélio Ponce Cunha, mestre em Gestão Integrada de Organizações e especialista em Gestão Empresarial.

Cada vez mais, as ONGs estão incorporando ações até então restritas às instituições lucrativas, como as empresas. “A utilização de princípios de gestão estratégica e a aplicação de métodos e instrumentos de gestão baseados na eficácia, no alcance de resultados, na prospecção de cenários e na atuação proativa frente às variáveis do ambiente externo fazem-se necessárias em todas as organizações que atuam em um ambiente altamente mutável e com um número grande de variáveis”, pontua Cunha.

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Hélio Ponce Cunha afirma que ONGs têm sido obrigadas a se profissionalizar e qualificar suas mãos de obra para serem mais produtivas e eficientes.

Ferramentas para o sucesso

A crescente demanda pela gestão profissional do setor acabou por gerar uma consciência no sentido de essas organizações demonstrarem, inclusive, resultados, com o objetivo de evidenciar a credibilidade de seu trabalho, estabelecendo relações sólidas de parceria, conquistando sua autossustentabilidade e o desenvolvimento contínuo de seu projeto social.

Pensando nisso, muitas ONGs estão adotando processos como a gestão por competência, que enfoca os conceitos básicos de conhecimento (pensar), habilidades (fazer) e atitude das pessoas (ser). “A Gestão por Competências é um sistema desenvolvido para identificar e administrar perfis que proporcionem resultados positivos para uma organização social e maior satisfação para quem realiza trabalho voluntário. É uma alternativa aos modelos gerenciais tradicionais. Sua proposta é concentrar esforços no planejamento, na captação, no desenvolvimento e na avaliação das competências necessárias para que a entidade consiga alcançar seus objetivos e, assim, somar competências individuais para a formação de um grupo equilibrado e harmonioso”, comenta Silvia Naccache, coordenadora do Centro de Voluntariado de São Paulo (CVSP).

Além desse método, muitas organizações também estão adotando a gestão para resultados, que é uma ferramenta administrativa que alinha planejamento, ação e controle com vistas à eficiência; a análise de cenários; a definição de metas e o monitoramento de desempenho; entre outros.

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Segundo Silvia Naccache, a Gestão por Competências tem foco no planejamento, na captação, no desenvolvimento e na avaliação de competências.

Gestão de pessoas

A expansão experimentada pelo setor social apresentou-se como excelente oportunidade para aqueles que desejavam ingressar no mercado de trabalho, aliando competências profissionais à boa vontade e à disposição para fazer a diferença. Para que o setor continuasse a crescer e a apresentar bons resulta­dos, as organizações sociais compreenderam que não bastava somente o desejo de “mudar o mundo”, mas, sim, que era imprescindível a adoção de uma postura mais madura e comprometida por parte tanto das próprias entidades quanto de seus profissionais e voluntários.

“Diante desse cenário, as ONGs precisaram rever suas práticas de gestão e agir de maneira muito semelhante ao ambiente corporativo. Para isso, foi necessária a implementação de processos e de práticas até então desconhecidas da maioria das entidades, mas que fossem capazes de gerar resultados mensuráveis”, conta Heloisa Coelho, diretora executiva do Riovoluntário e diretora de Cidadania e Voluntariado da Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH).

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Segundo Heloísa Coelho, as ONGs precisam rever suas práticas de gestão e agir de maneira semelhante ao ambiente corporativo.

Próximos passos

Para os próximos anos, um dos principais desafios que preci­sam ser enfrentados pelo Terceiro Setor é a seleção de mão de obra qualificada e compatível às suas necessidades reais.

“Apesar das peculiaridades do setor em relação ao mercado for­mal de trabalho, é necessário que a entidade conte com o apoio de um departamento responsável pelo pro­cesso de seleção e de contratação de profissionais. O problema é que, ainda hoje, são poucas as ONGs que têm uma gestão organi­zacional que dê conta dos processos que envolvem a área de Recur­sos Humanos”, pontua Esismai Medeiros Oliveira, especialista em Gestão de Pessoas e coordenadora de projetos de desenvolvimento local no Instituto Rukha.

A cada ano, o setor passa a lidar com uma diversidade maior de profissionais. “No entanto, a dificuldade não está somente em selecionar o perfil adequado para a instituição, mas também em garantir, por exemplo, uma definição de cargos e salários, direito às leis trabalhistas (CLT) e oferecer planos de carreira, principal­mente aos estagiários”, afirma.

Para alcançar a excelência exigida e se fortalecerem, muitas organizações precisarão definir, de forma clara, a sua política de recursos humanos, fazendo uma reestruturação em seu quadro funcional e dando início à profissionalização no Terceiro Setor.